Porta a l'exterior: Les claus de les empreses per conquerir nous mercats

En un món altament globalitzat, el comerç exterior representa una eina fonamental per a qualsevol economia. Gràcies a ell, les empreses transcendeixen la limitació que suposaria dirigir-se exclusivament a un mercat interior, accedint a un mercat potencial molt més gran, així com a nous proveïdors i clients. Conèixer les oportunitats estratègiques per invertir i desenvolupar negocis en nous mercats és clau per aconseguir-ho. Des d'Egipte fins a Xile, passant per l'Índia i la Xina, cada país ofereix característiques culturals, regulatòries i financeres úniques que l'ecosistema empresarial espanyol ha de dominar per convertir-les en oportunitats significatives de negoci.

Per plantejar l'estratègia adequada a cada país, així com per mitigar els riscos als quals s'enfronten, són necessàries les recomanacions d'experts que ofereixin les claus d'entrada i impulsin la presència de les empreses espanyoles al dinàmic mercat global. És el que han facilitat les jornades Porta a l'Exterior, una iniciativa que CaixaBank ha portat a terme en diferents ciutats d'Espanya i que ha acostat als professionals de les seves oficines internacionals a totes les empreses interessades. Hem parlat amb ells, i això és el que ens han explicat.

Els països pels quals cal passar 

En l'àmbit de l'expansió internacional, alguns països són clau perquè suposen la porta d'entrada a mercats més amplis i diversificats. És el cas d'Egipte, la posició geoestratègica del qual el converteix en el llindar d'accés a mercats del golf i l'Est d'Àfrica. O de Turquia, pont entre Europa i Àsia. També de Mèxic, amb accés tant a l'Oceà Pacífic com a l'Atlàntic i Carib, a més de compartir més de 3.000 quilòmetres de frontera terrestre amb Estats Units, clau per accedir al Canadà i a la resta de la regió.

A Xina es necessita d'una presència constant i el domini de l'idioma per adaptar-se a la diversitat d'interlocutors i a la cultura empresarial

Lili Ni Sun

Segons el Spanish Desk Manager de l'oficina de representació de CaixaBank a Mèxic, Jordi Bausà, aquest país és "un mercat emergent amb gran capacitat de desenvolupament", la qual cosa demostra el Pla Mèxic 2030 d'inversió al país de 128 milions d'habitants, consolidant la seva estabilitat macroeconòmica.

També Xile es posiciona com una destinació atractiva per la seva orientació al lliure mercat i la seva xarxa d'acords comercials amb més de 60 països, que redueixen els costos d'importació i exportació. Álvaro Castro, Representative Officer a l'Oficina de Representació de la entitat financera a Xile, destaca així mateix la seguretat jurídica per als inversors estrangers i els 35 convenis subscrits amb diversos països, que faciliten l'expansió d'empreses en aquest país.

Recomanem assistir a fires comercials i esdeveniments per generar connexions estratègiques, perquè Dubai presenta moltes oportunitats, però també molta competència

Olga Jiménez

A l'altre costat del món, les grans economies emergents del continent asiàtic aposten per la digitalització i les energies renovables. Índia, actualment la cinquena economia mundial, ofereix "un ventall de possibilitats per a la inversió espanyola", segons Rahul Prakash, director de l'oficina de representació de CaixaBank a Nova Delhi. El país ofereix costos de producció competitius i beneficis fiscals per a la inversió estrangera. A la Xina, centre clau per al comerç global, les oportunitats de negoci continuen creixent per a les exportacions espanyoles, segons Lili Ni Sun, Relationship Manager a l'Oficina de Representació de CaixaBank a Beijing.

Confiança i paciència, qualitats essencials 

Cada país presenta particularitats úniques en l'àmbit dels negocis, i conèixer-les i comprendre-les és fonamental perquè les empreses espanyoles puguin adaptar la seva estratègia comercial a les seves característiques locals i així operar amb èxit en mercats internacionals. La confiança és essencial per a països com Egipte i Mèxic, on l'absència de barreres idiomàtiques permet una relació comercial i personal fluida amb Espanya, que juguen un paper determinant en el desenvolupament de negocis. Així mateix, els períodes de maduració dels projectes en ambdós països poden ser prolongats, "per la qual cosa cal tenir una mica de paciència, sabent que posteriorment la majoria de les oportunitats conclouen amb èxit", declara Bausà.

A Egipte es important comptar amb agents locals confiables i compromesos amb l'èxit de les companyies espanyoles

Luis Aspe

La paciència també és clau a l'Índia i els Emirats Àrabs Units, ja que compten amb una estructura regulatòria complexa i una cultura empresarial jeràrquica que varia segons estats i emirats, i que poden alentir processos. Segons Prakash, els tràmits burocràtics a l'Índia "fan que la paciència sigui imprescindible". A més, destaca la rellevància de les relacions personals en la negociació.

Estretir llaços també és fonamental a Turquia, on la importància de les connexions empresarials és evident. Buket Havucoglu, Chief Representative Officer de l'oficina de representació de CaixaBank a Istanbul, indica que "comptar amb un soci local pot ser determinant per generar confiança al mercat" i consolidar operacions.

A Turquia, l'idioma pot suposar un repte. Aconsello treballar amb interlocutors turcoparlants i assistir a fires locals per conèixer l'ecosistema empresarial

Buket Havucoglu

D'altra banda, als països del Consell de Cooperació del Golf (CGG), el Pakistan i la Xina coincideixen en la necessitat d'una presència constant i el domini de l'idioma per adaptar-se a la diversitat d'interlocutors i a la cultura empresarial i així generar negocis a llarg termini, assenyala Lili Ni Sun.

La importància d'un bon soci 

Ja hem vist que accedir a nous mercats implica comprendre les seves particularitats i dissenyar estratègies adequades per a cada país. Quins són els desafiaments i recomanacions clau a tenir en compte per facilitar l'entrada de les empreses espanyoles en aquests entorns dinàmics?

A Turquia, l'idioma pot suposar un desafiament. Per això, Buket Havucoglu aconsella treballar amb interlocutors turcoparlants i "assistir a fires locals per conèixer l'ecosistema empresarial". A més, dada la naturalesa dinàmica del mercat, l'agilitat i la capacitat d'adaptació són essencials, i per això recomana estar al corrent de tendències i canvis normatius.

Aquesta adaptació és clau també a l'Índia, on la presència física, "la persistència, la flexibilitat i el networking són fonamentals per sortejar barreres i enfortir relacions comercials duradores", assenyala Rahul Prakash. També al mercat mexicà la presència física és clau per construir relacions personals i confiança. Bausà aconsella traslladar equips a Mèxic o establir l'empresa localment.

La importància d'establir vincles amb entitats financeres com CaixaBank per manejar establir relacions bilaterals estretes destaca a la Xina i a Egipte, on el seu director, Luis Aspe assenyala la importància de comptar amb agents locals confiables i compromesos amb l'èxit de les companyies espanyoles.

A Xile, Dubai i els països del Consell de Cooperació del Golf (CGG), les relacions socials són indispensables. Olga Jiménez Rodríguez Chief Representative Officer de l'Oficina de representació de Dubai, recomana acudir a fires comercials per investigar el mercat regional de forma profunda, i participar en esdeveniments organitzats per entitats com el Spanish Business Council o la Cambra de Comerç per generar connexions estratègiques, ja que aquests països "presenten moltes oportunitats, però també molta competència".

Per al Marroc, són essencials la negociació i la confiança. Pablo Pérez Agustín, Relationship Manager Corresponding Banking de l'oficina de l'entitat financera a Casablanca, destaca que la serietat i perseverança com a claus per aprofitar les oportunitats en aquest mercat, on els productes espanyols són apreciats per la seva qualitat i proximitat.

L'expansió internacional requereix preparació, adaptació i visió a llarg termini. Cada mercat representa un univers particular de normes, cultures i dinàmiques que exigeix a les empreses espanyoles anticipar-se, construir relacions sòlides amb aliats locals i mantenir una mentalitat oberta per conquerir nous horitzons.